Se pensi che esistano delle parole per ipnotizzare chiunque a comprare tutti i tuoi prodotti, ahimé non siamo in grado di avere questo potere.
Ma ci sono dei principi di psicologia comportamentale che ti aiuteranno a diventare un copywriter persuasivo molto forte e scrivere testi migliori del 90% dei tuoi concorrenti.
Ma come? Scopriamolo insieme in questo articolo!
Iniziamo dicendo che ci sono ben dieci fattori psicologici che ti aiuteranno a diventare esponenzialmente più persuasivo nella stesura dei tuoi testi!
Abbiamo parlato di quanto è fondamentale la persuasione e il saper coinvolgere il lettore che si approccia al nostro copy, ma come possiamo fare per essere sempre più convincenti?
Devi sapere che questi trigger si basano su dei concetti psicologici scientifici che potrai riutilizzare nella tua vendita per provocare, ad esempio, emozioni o delle azioni, arrivando così al risultato finale che sarebbe la vendita del tuo prodotto.
Inoltre, possono essere utilizzati ovunque nel tuo copywriting:
- nelle tue email,
- nei tuoi hook,
- nei tuoi annunci,
- nelle tue pagine di vendita
- nei tuoi video sui social.
Presta attenzione però! Ricordati che dovrai utilizzare questi suggerimenti per il copywriting solo ed esclusivamente per comunicare in maniera autentica ed etica.
Aggiungi un valore folle e vendere prodotti e servizi che aiutano davvero le persone a risolvere i loro problemi.
Ma iniziamo subito.
Indice dei contenuti
Quali sono i 10 suggerimenti per un copywriter persuasivo?
Molti di questi fattori psicologici scatenanti, li ho appresi da uno dei massimi esperti nel campo della persuasione umana: stiamo parlando del dottor Robert Cialdini, il quale ha scritto un libro best seller “Influence. The psychology of Persuasion”.
Se non hai mai letto questo libro, ti consiglio di recuperare il prima possibile. E’ uno dei 10 libri di copywriting che consiglio se vuoi iniziare a scrivere copywriting a risposta diretta.
L’elenco che ti propongo adesso è solo una manciata di trigger psicologici, approvati da Copy Posse, su cui potrai allenarti quotidianamente.
Ma entriamo nel vivo di questo articolo.
Ecco i dieci fattori psicologici scatenanti approvati da Copy Posse, per persuadere eticamente ed influenzare il tuo cpywriting.
Il principio di reciprocità: cos’è e come utilizzarlo nel marketing
La reciprocità è una legge fondamentale della psicologia sociale, che si prova quando sentiamo il bisogno di restituire il valore che riceviamo dagli altri. E’ un ricambiare costantemente.
Se qualcuno ti prepara il caffè, è automatico che ti verrà spontaneo farlo la prossima volta per “ricambiare” questo gesto: è un concetto semplice.
Nel libro, Cialdini, parla della tendenza universale, per noi esseri umani, a sentirci obbligati a pagare o ricambiare, dopo un atto di gentilezza o di generosità da parte di un altro.
Questo lo vedi anche radicato in tutte le culture del mondo: dai matrimoni tra vicini, e dalle relazioni d’affari ma questo non è estraneo nel mondo del marketing.
L’innesco della reciprocità viene utilizzato quando incentivi i potenziali clienti a intraprendere l’azione desiderata dando a loro, prima dell’acquisto, qualcosa di valore.
Prova a fermarti un attimo e riflettiamo insieme.
Pensa, questo concetto è integrato in ogni singola pagina di vendita ed utilizzata per la generazione di lead.
Quante volte riceviamo o leggiamo messaggi del tipo:
“Ti darò qualcosa di veramente interessante e gratuito, tutto ciò che dovrai fare sarà inserire il tuo indirizzo email e sarai inondato di gadget gratuiti e contenuti del tutto straordinari”.
A proposito, questo dovrebbe essere davvero magnifico, altrimenti la regola della reciprocità vi si ritorcerà contro.
Ma cosa potresti offrire per stimolare il principio di reciprocità?
Ad esempio potrebbe essere una chiamata gratuita di trenta minuti, per una valutazione, se sei un coach o un consulente o addirittura un copywriter!
Oppure potrebbe essere una prova gratuita di un servizio o di abbonamento ad un software, come hanno fatto GoHighLevel o YouTube Premium ad esempio.
Lo vedi anche utilizzato nelle organizzazioni senza scopo di lucro, quando danno merce gratuita a persone che fanno donazioni aumentando la possibilità che in effetti potrebbero donare di nuovo.
Quindi, quando fai copywriting, pensa a come potresti raggiungere un valore elevato, in modo tale che i tuoi potenziali clienti si sentiranno di ricambiare il gesto.
E questo ci porta al secondo trigger.
L’importanza della personalizzazione nel marketing
La personalizzazione del tuo marketing è un potente fattore psicologico scatenante.
Non solo mantiene l’attenzione delle persone, ma le fa sentire anche più in controllo, le rende più ricettive e riduce la percezione del sovraccarico di informazioni.
Devi sapere che ci sono molti modi per personalizzare il tuo copywriting.
Il più ovvio e scontato, è usare il nome dei tuoi lettori nelle pagine di vendita, nelle email e nell’oggetto.
Lo sappiamo che questo è un campo unione automatizzato, ma prima di cancellarlo completamente devi sapere che secondo Campaign Monitor, l’utilizzo del nome del lettore in una riga dell’oggetto rende una mail del 26% più probabile che venga aperta.
Interessante non credi?
Ma oltre a questo classico caso di personalizzazione, potrai utilizzare altri strumenti di marketing per personalizzare ulteriormente il percorso di un utente con il tuo marchio e con i tuoi prodotti.
Numerologist.com lo fa molto bene, ad esempio.
Cosa fa?
Offre ai nuovi abbonati un rapporto numerologico video personalizzato, bello e coinvolgente, basato sul loro nome completo e sulla data di nascita.
Se volete un altro esempio, possiamo prendere in esame Fisico da Spartano.
Hanno un programma di perdita di peso personalizzato che ti consente di creare il tuo profilo prima di acquistare un piano, in modo da poter scegliere quello che è più adatto a te.
Il tuo scopo è quello di rendere il tuo marketing personalizzato al 100%, in base alle azioni specifiche, agli interessi e alle abitudini di coinvolgimento del tuo pubblico.
Il marketing non consiste più nello scrivere un messaggio di marketing e pubblicarlo su Internet a tutti quelli che vuoi.
Il futuro di un marketing efficace sarà l’invio di email basate sul comportamento in tempo reale ai tuoi iscritti.
In effetti, gli utenti di internet, si aspettano che tu conosca i loro schemi. La maggior parte delle volte vogliono dei contenuti pertinenti al 100% e molto spesso non perdonano il marketing banale e non personalizzato.
L’aumento della personalizzazione della messaggistica su tutti i canali può portare ad un massiccio aumento del 500% della spesa dei consumatori.
Hai sentito bene? Quindi i copywriter, mentre scrivono pagine di vendita, sequenze di email e sceneggiature video, perdono tempo per considerare chi sta consumando questo contenuto, e come potrebbero adattare questi messaggi per diversi segmenti di mercato.
L’utilizzo di una reason why
Partiamo subito da un esempio: un bambino di quattro anni che ti segue per casa chiedendoti il perché di ogni cosa che dici, per quanto possa risultare molto fastidioso, è il riflesso di un desiderio umano fondamentale per avere il bisogno, o la necessità, di capire la logica dietro le azioni o le opinioni della persona per crederci.
Beh è vero.
E’ molto più probabile che il nostro cervello creda che qualcosa sia vero, reale e legittimo quando viene fornita una reason why, una ragione o una giustificazione.
Ellen Langer, professoressa di psicologia, ha condotto uno studio sull’opportunità o meno di fornire una ragione per cui ha influenzato la decisione delle persone di consentire ad estranei di fare la fila mentre aspettano la macchina Xerox in una biblioteca affollata.
Le sue scoperte sono state piuttosto incredibili.
Quando uno sconosciuto si avvicinò e chiese alla prima persona della fila se potesse utilizzare la fotocopiatrice per stampare cinque pagine, il 60% di loro ha risposto affermativamente.
Non male non credi?
Ha poi testato la stessa domanda, ma utilizzando una reason why.
In questo caso risulta essere così:
“Mi scusi, ho cinque pagine, posso usare la macchina fotocopiatrice perché ho fretta?”
Il 94% delle persone ha risposto di si.
Poi cambia nuovamente. Cambia il motivo, passando da qualcosa di legittimo, ovvero la fretta, a nessun motivo reale.
“Scusi, ho cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?”
Ancora un 93% delle persone ha risposto affermativamente. Non è pazzesco?
Semplicemente utilizzando la parola “perché”, indipendentemente dal motivo, si ottengono molte più risposte affermative.
Quindi, nel copywriting della landing page, è sempre opportuno includere:
- un motivo per cui stai vendendo il prodotto,
- un motivo per cui stai offrendo uno sconto,
- un motivo per cui stai limitando la vendita o utilizzando qualsiasi tipo di scarsità.
Perché il tuo obiettivo è quello di renderlo credibile nella mente dei tuoi potenziali clienti.
Impegno e coerenza
Anche Robert Cialdini nel suo libro ha scritto su questo principio, che si basa sul bisogno umano di essere visto come coerente.
Ciò significa che una volta in cui siamo impegnati pubblicamente in qualcosa o qualcuno, è molto più probabile che lo seguiamo, per evitare di sembrare traballanti, inaffidabili o incoerenti.
Nel marketing questo principio può essere applicato incoraggiando i potenziali clienti a prendere impegni che aumentano gradualmente di importanza.
Ecco perché le domande funzionano così bene nel copywriting: vuoi che il tuo pubblico utilizzi la parola sì, mentre iniziano un viaggio con te.
È un piccolo impegno che può essere il punto di partenza per molti più sì.
Quindi sei pronto per apprendere abilità di copywriting ben pagate, scrivere un portfolio irresistibile e dare il via alla tua attività di copywriting?
Una volta che il tuo potenziale cliente intraprende qualsiasi tipo di azione positiva o prende un impegno, non importa quanto apparentemente insignificante, è più probabile che ne faccia un altro, è così semplice.
Questo è anche il motivo per cui i quiz funzionano bene.
Una volta che si fa click per iniziare un quiz, un essere umano ha la necessità intrinseca di finirlo.
Pensaci, riusciresti mai a lasciare incompiuto un quiz rispondendo solo ad una domanda?
Sarebbe pazzesco, non scoprirai mai, ad esempio, quale personaggio di Harry Potter tu sia!
Per illustrare questo innesco psicologico nel suo libro, Cialdini ha fatto riferimento al lavoro dello psicologo Stephen J. Sherman.
Sherman ha condotto un sondaggio chiedendo ai residenti del quartiere di prevedere cosa direbbero se gli venisse chiesto di passare tre ore a fare propaganda porta a porta per l’American Cancer Society.
Naturalmente, non volendo fare brutta figura, molti dei residenti hanno detto che si sarebbero effettivamente offerti volontari se gli fosse stato chiesto.
Non c’è da stupirsi, un vero rappresentante dell’American Cancer Society ha chiamato e chiesto degli utenti di quartiere.
Di conseguenza c’è stato un aumento del 700% dei volontari perché quella conversazione iniziale ha avuto luogo.
Quindi, come puoi utilizzare gli strumenti di messaggistica e marketing per ottenere più micro impegni sin dall’inizio dai tuoi potenziali clienti?
Questo ci porta al punto numero cinque.
La prova sociale, o social proof
Non c’è dubbio che la prova sociale sia un potente innesco psicologico nel copywriting e nel marketing.
Vedere testimonianze reali di altre persone che usano e apprezzano i prodotti che desideriamo ci rende un miliardo di volte più propensi a credere effettivamente che ci sia un buon prodotto e potremmo fidarci del marchio.
Infatti, secondo uno studio, il 97% dei consumatori afferma che le recensioni online influiscono sulla loro decisione di acquisto, e il consumatore medio legge 10 recensioni online prima di prendere una decisione sull’acquisto.
Ecco perché presento testimonianze reali, recensioni o qualsiasi altro contenuto generato dagli utenti sulle mie pagine di vendita, landing page e annunci.
Ma come?
Ti mostro un esempio: Lulus è un marchio di abbigliamento femminile, include foto dei suoi clienti reali che indossano prodotti Lulus sul proprio sito web.
Insieme a queste vi sono delle foto che indicano le informazioni come il peso corporeo, corporatura ed altezza, nonché testimonianze su come si adatta a ciascun prodotto.
Queste recensioni sono sono efficaci, specifiche e credibili al 100%.
Individuare un nemico in comune
Il sociologo Georg Simmel lo ha spiegato meglio quando ha affermato che
“niente unisce una nazione, o qualsiasi gruppo di persone, proprio come avere un nemico in comune”.
No, non stiamo dicendo che dovresti diventare un politico, questo potrebbe ritorcersi contro…
Piuttosto cerca di radunare il tuo pubblico attorno ad una causa, un punto di vista o una convinzione comune che si allinea con la loro identità.
Uno studio di ricerca condotto dal Dr. Mark Landau in psicologia indica che le persone hanno un bisogno fondamentale di coerenza e che le cose abbiano un senso.
Vogliono appartenere ad un gruppo, che vede il mondo nello stesso modo in cui lo vedono loro.
Comunicare un nemico comune nel tuo copywriting è un ottimo modo per creare un senso di appartenenza.
Ma aspetta, qui c’è il colpo di scena.
Il nemico non deve essere per forza una persona, può essere tutto ciò che si oppone a ciò che rappresenta il tuo pubblico.
Quindi, per i sostenitori del cibo biologico e sostenibile, il nemico potrebbe essere il cibo trasformato.
Per le persone con un dolore al ginocchio, il nemico comune potrebbero essere degli allenamenti di alto impatto fisico.
Per l’industria sanitaria, il nemico comune potrebbe trattarsi di diete drastiche o a breve termine, prova a farti un’idea.
Puoi usare questo trigger psicologico nel tuo copy, chiamando quel nemico comune e posizionando il tuo prodotto come la soluzione che si oppone ad esso.
L’autorità nel marketing per vendere di più
Un altro innesco psicologico ricercato da Cialdini è il principio di autorità.
E’ la tendenza delle persone ad accettare un’opinione su un prodotto o un servizio se è supportato da un esperto percepito, una figura autoritaria o una piattaforma riconosciuta a livello globale.
Quindi ogni volta che vedi un medico o uno scienziato o una celebrità o un professionista accreditato, approvare il prodotto o il servizio, entra in gioco il principio di autorità.
Nel copywriting questo può essere dimostrato attraverso statiche credibili, prove scientifiche o copertura stampa.
E’ come quando vedi i classici loghi “visto su” un sito Web o una pagina di vendita.
Anche il conteggio dei follower sui social conferisce un’importante autorità ai creatori di contenuti, e questo è un dato di fatto.
Mostrare autorità ti fa sembrare legittimo e ti aiuta a guadagnare la fiducia del tuo pubblico.
Questo è il motivo per cui i grandi marchi pagano un sacco di soldi per far approvare il loro prodotto da un personaggio famoso o un influencer.
Ad esempio George Clooney per Nespresso o Cardi B per Pepsi.
Ancoraggio e Hook
Nel secondo libro di Robert Cialdini, Pre-Suasion, parla “dell’effetto di focalizzazione” o “illusione di focalizzazione”, che si riferisce alla nostra naturale tendenza all’attrazione per fare maggior affidamento sulla prima informazione che riceviamo quando prendiamo decisioni.
E’ proprio per questo che le prime impressioni sono tutto, anche se non siamo consapevoli di questo pregiudizio.
Puoi usare questo innesco psicologico poco conosciuto nel tuo marketing attraverso qualcosa chiamato ancoraggio e adescamento.
In sostanza si tratta di esporre il tuo pubblico ad informazioni prima della decisione dell’acquisto che aumenterà la loro probabilità di dire sì in seguito.
In uno studio condotto dai ricercatori di marketing Naomi Mandel e Eric Johnson, ai soggetti sono state mostrate due diverse versioni di un sito web di divani online con una sola differenza fondamentale: una versione mostrava soffici nuvole sullo sfondo e l’altra mostrava monetine.
Quello che hanno scoperto è che i consumatori che erano ancorati alle immagini delle nuvole erano più disposti a pagare per il comfort, e coloro che vedevano i centesimi erano molto più propensi a selezionare un’opzione più conveniente.
Cialdini lo riassume meglio con una citazione:
“Se vuoi che le persone scelgano una bottiglia di vino francese, esponile prima alla musica di sottofondo francese prima che decidano”.
Quindi pensa a come puoi far sì che il tuo pubblico sia più ricettivo alla soluzione o alle funzionalità del tuo prodotto esponendolo a messaggi che prima si ancorano e si attivano.
La specificità
La specificità è un trigger psicologico così semplice ma potente e ci sono due modi molto semplici per utilizzarlo.
Il primo, quando usi le storie e il copywriting, sii il più specifico possibile e condividi emozioni e dolori reali.
Essere specifici quando condividi un’esperienza farà sentire qualcosa al tuo pubblico e di conseguenza si sentirà più connesso a te ed a ciò che stai vendendo.
Quando sai esattamente chi è il tuo avatar e parli direttamente con loro senza essere troppo vago o universale, diventerai più riconoscibile con le persone che contano davvero.
Ricorda che quando cerchi di parlare a tutti, in realtà non parli a nessuno.
Il secondo modo per usare la specificità è usare numeri specifici quando si comunicano importi, elenchi o cifre.
Con questo non ti sto consigliando di bombardare i tuoi lettori con delle statistiche dettagliate in tutto il copy, ma i numeri specifici possono davvero fare molto per te.
Presentare i numeri esattamente per come sono in modo da non dover arrotondare in eccesso o in difetto può creare fiducia e stabilire una vera e propria curiosità.
Quindi, per esempio, qualcosa come una percentuale di successo del 63,7% è molto più credibile rispetto all’utilizzo di una percentuale di successo del 60%.
O dicendo che hai 9.984 clienti felici invece di 10.000, il primo risulta essere molto più credibile.
La narrazione e lo storytelling
So già di averlo accennato prima, ma lo storytelling è così spaventosamente potente che merita un posto in questa lista.
La mente umana è programmata per prestare attenzione e comprendere le storie.
E’ la più antica forma di comunicazione umana, eppure ogni giorno vengono raccontate storie nuove e diverse.
Secondo l’analista di storie Lisa Cron nel suo libro “Wired for Story”, le regioni del cervello che elaborano immagini, suoni, gusto e movimento, nella vita reale si attivano esattamente allo stesso modo quando siamo assorbiti da una narrativa avvincente.
Se puoi usare strutture di narrazioni avvincenti, nelle lettere di vendita, nelle Landing Page, nel copy delle Facebook ads e nel resto del sito Web, creerai un maggior senso di coinvolgimento, di connessione e di fiducia con il tuo potenziale cliente.
Con questo abbiamo elencato quali sono i trigger psicologici più importanti che potrai apportare al tuo sito web, che faranno crescere esponenzialmente i tuoi profitti se li seguirai con attenzione.
Ti aiuteranno ad essere più persuasivo nella vendita dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi.
Se vuoi lavorare con un copywriter persuasivo in grado di utilizzare questi principi nella scrittura dei tuoi materiali, contattami.
