Il marketing per e-commerce è diventato la chiave di volta per trasformare un semplice negozio online in un’attività che genera migliaia di euro al mese. Se hai un e-commerce e fatichi a vedere risultati, questo articolo ti mostrerà esattamente cosa fare.

L’87% degli e-commerce chiude entro i primi 2 anni perché utilizza strategie di marketing sbagliate.

In questo articolo invece scoprirai:

• Le 5 strategie di marketing per e-commerce che generano vendite dal primo giorno
• I 3 errori più comuni che stanno sabotando le tue vendite (e come risolverli)
• Come ho aiutato una piccola farmacia online a passare da 500€ a 8.000€ al mese in 6 mesi
• Il sistema step-by-step che uso per gli e-commerce che seguo e che puoi applicare subito

IMPORTANTE: Questo articolo contiene strategie testate su centinaia di e-commerce in Italia e nel mondo. Le tecniche che stai per leggere hanno generato milioni di euro di fatturato in diversi settori. Applica solo quello che ha senso per il tuo business.

Mi occupo di digital marketing dal 2013 e ho visto nella mia carriera centinaia di e-commerce: troppo spesso con gravi errori che comportano poi performance disastrose (e un sacco di soldi buttati). Dopo anni di test e ottimizzazioni, ho sviluppato un sistema che funziona per qualsiasi tipo di attività online.

Il problema principale del Marketing per E-commerce

La maggior parte degli imprenditori che gestiscono un e-commerce commette lo stesso errore: pensa che basti mettere online i prodotti e aspettare che arrivino i clienti.

È come aprire un negozio in una strada deserta e sperare che qualcuno passi per caso.

A Gennaio 2025 ho lavorato con Marco, proprietario di una piccola farmacia online specializzata in prodotti naturali. Quando è arrivato da me, aveva investito 15.000€ in un sito bellissimo e vendeva solo 2-3 prodotti al mese.

“Ho tutto online, perché la gente non compra?” mi chiedeva frustrato.

Il problema è che l’e-commerce è un ecosistema complesso dove ogni elemento deve lavorare in sinergia.

Il sito web è solo la punta dell’iceberg.

Sotto ci sono strategie di traffico, sistemi di conversione, email marketing, social media e molto altro.

Quando ho analizzato il suo caso, ho scoperto che Marco aveva un traffico di appena 50 visitatori al mese, con una percentuale di conversione dello 0,5%.

Praticamente invisibile online.

Dopo 6 mesi di lavoro insieme, utilizzando le strategie che ti sto per mostrare, la sua farmacia genera oltre 8.000€ al mese con un traffico di 2.500 visitatori e una conversione del 4,2%.

5 Strategie fondamentali del Marketing per E-commerce

1. Ottimizzazione del Funnel di Vendita

Il funnel di vendita è il percorso che fa un visitatore dal momento in cui scopre il tuo sito fino all’acquisto. La maggior parte degli e-commerce perde clienti in ogni fase perché il percorso è troppo complesso o confuso.

Ho testato 3 diversi funnel per un’agenzia immobiliare che vendeva corsi online sull’investimento immobiliare.

Il primo funnel aveva 6 passaggi, il secondo 4, il terzo solo 2.

Indovina quale ha funzionato meglio?

Quello più semplice ha generato il 340% di vendite in più rispetto al primo.

Il funnel perfetto per un e-commerce deve essere lineare e immediato:

Scoperta → Interesse → Decisione → Acquisto.

Ogni passaggio deve essere ottimizzato per ridurre al minimo l’abbandono del carrello.

Leggi anche: La differenza tra un sito web e un funnel

2. Strategia di contenuti mirati

I contenuti sono il carburante del tuo marketing. Ma attenzione: creare contenuti a caso è uno spreco di tempo e denaro.

Devi produrre contenuti che risolvono problemi specifici del tuo target.

Una palestra online che vendeva programmi di allenamento personalizzati ha moltiplicato le vendite per 5 quando ha iniziato a creare contenuti specifici per “donne over 40 che vogliono tornare in forma dopo la gravidanza“.

Prima produceva contenuti generici sul fitness, ora si concentra su un target preciso con risultati straordinari.

La chiave è diventare la fonte di riferimento per il tuo settore.

Quando qualcuno cerca informazioni sui tuoi prodotti, deve trovare prima te.

Questo significa creare guide, video tutorial, case study e articoli che dimostrano la tua competenza.

3. Email Marketing automatizzato

L’email marketing genera 42€ di ritorno per ogni euro investito.

È la strategia più profittevole che esista, ma la maggior parte degli e-commerce la usa male o la ignora completamente.

Ho implementato un sistema di email automatizzate per una pizzeria che vendeva impasti artigianali online.

Prima inviavano una newsletter generica una volta al mese.

Ora hanno 8 sequenze automatiche che si attivano in base al comportamento del cliente:

• benvenuto,
• carrello abbandonato,
• post-acquisto,
• riattivazione clienti inattivi.

Le vendite via email sono passate da 200€ a 2.800€ al mese, con lo stesso numero di iscritti.

La differenza è nell’automatizzazione e nella personalizzazione dei messaggi.

4. Social Media Marketing strategico

I social media non servono solo per condividere foto dei prodotti. Sono uno strumento potentissimo per creare una community di clienti fedeli e generare vendite dirette.

Un nutrizionista che vendeva consulenze online ha costruito una community di 25.000 followers su Instagram semplicemente condividendo trasformazioni dei suoi clienti e consigli pratici.

Oggi il 70% delle sue vendite arriva dai social media.

La strategia vincente è il mix di contenuti educativi (80%) e promozionali (20%).

Devi prima dare valore, poi chiedere di comprare.

E ricorda: ogni piattaforma ha le sue regole e il suo pubblico.

5. Ottimizzazione delle conversioni

Aumentare il traffico è inutile se i visitatori non comprano.

L’ottimizzazione delle conversioni è l’arte di trasformare i visitatori in clienti paganti.

Ho lavorato con uno studio legale che vendeva consulenze online.

Il loro sito aveva un tasso di conversione dell’1,2%.

Dopo aver ottimizzato le pagine prodotto, semplificato il checkout e aggiunto testimonianze video, la conversione è salita al 5,8%.

I piccoli dettagli fanno la differenza: il colore di un pulsante, la posizione di una testimonianza, le parole usate nella descrizione del prodotto.

Tutto deve essere testato e ottimizzato continuamente.

3 Errori comuni nel Marketing per E-commerce

Errore 1: puntare solo sul prezzo

Molti e-commerce pensano che l’unico modo per vendere online sia offrire prezzi bassi. È una strategia perdente che porta solo alla guerra al ribasso.

Una farmacia online che seguivo era ossessionata dai prezzi.

Vendeva prodotti al costo pur di fare volume e aveva margini ridicoli, clienti rompiscatole e stress continuo.

Quando ha iniziato a puntare sulla qualità del servizio, sulla consulenza personalizzata e sulla rapidità di consegna, ha potuto aumentare i prezzi del 30% mantenendo lo stesso volume di vendite.

Il prezzo è importante, ma il valore percepito fa la differenza.

I clienti pagano di più per sentirsi sicuri, coccolati e ben consigliati.

Errore 2: trascurare il Customer Service

Il servizio clienti è il tuo vantaggio competitivo più potente.

Amazon ha costruito un impero basandosi principalmente su questo aspetto.

Un’agenzia immobiliare che vendeva corsi online ha trasformato il suo business quando ha iniziato a rispondere a ogni domanda entro 2 ore, invece che entro 2 giorni.

Le vendite sono raddoppiate e le recensioni positive sono aumentate del 400%.

Il customer service deve essere parte integrante della tua strategia di marketing.

Un cliente soddisfatto vale 10 nuovi clienti acquisiti.

Errore 3: ignorare l’analisi dei dati

Prendere decisioni basate sulle sensazioni invece che sui dati è un suicidio commerciale.

Ogni azione deve essere misurata e ottimizzata.

Una palestra online spendeva 2.000€ al mese in pubblicità Facebook senza tracciare i risultati.

Quando abbiamo installato gli strumenti di analisi corretti, abbiamo scoperto che solo 1 campagna su 5 era profittevole. Eliminando quelle in perdita e potenziando quelle vincenti, la spesa pubblicitaria è scesa a 1.200€ con il doppio delle vendite.

I dati non mentono. Quello che pensi che funzioni potrebbe essere quello che ti sta facendo perdere soldi.

Come implementare una strategia di Marketing per E-commerce

Fase 1: Analisi e Pianificazione

Prima di qualsiasi azione, devi capire dove sei e dove vuoi arrivare. Questo significa analizzare il tuo mercato, i tuoi competitor e soprattutto i tuoi clienti.

Ho iniziato ogni progetto con un’analisi approfondita di 30 giorni. Per la farmacia online di Marco, ho scoperto che il suo target principale erano donne tra i 35 e i 55 anni interessate ai prodotti naturali. Questa informazione ha cambiato completamente la strategia di comunicazione.

L’analisi deve includere: studio del target, analisi della concorrenza, audit del sito web, valutazione delle performance attuali e definizione degli obiettivi specifici.

Fase 2: Ottimizzazione del Sito Web

Il tuo sito è la tua vetrina digitale. Deve essere veloce, facile da navigare e ottimizzato per i motori di ricerca.

Durante la mia esperienza a Milano, ho lavorato con una panetteria che aveva un sito bellissimo ma lentissimo. Ci metteva 8 secondi per caricare una pagina. Dopo l’ottimizzazione, i tempi di caricamento sono scesi a 2 secondi e le vendite sono aumentate del 85%.

La velocità è cruciale: ogni secondo di ritardo costa il 7% delle conversioni. Inoltre, Google penalizza i siti lenti nelle ricerche.

Fase 3: Lancio delle Campagne

Una volta ottimizzato il sito, è il momento di iniziare a generare traffico qualificato. Le campagne devono essere testate su piccola scala prima di aumentare il budget.

Per lo studio legale ho iniziato con un budget di 10€ al giorno su Facebook Ads. Dopo 2 settimane di test, ho identificato l’audience più profittevole e ho aumentato il budget a 100€ al giorno. Il ritorno sull’investimento è stato del 450%.

La chiave è partire piccolo, testare tutto e scalare solo quello che funziona davvero.

Strumenti essenziali per il Marketing E-commerce

Strumenti di Analisi

Google Analytics è fondamentale per capire cosa succede sul tuo sito. Ma devi anche utilizzare strumenti più specifici come Hotjar per vedere come si comportano i visitatori.

Ricordo quando ho installato Hotjar per la prima volta su un e-commerce di prodotti per la casa. Guardando le registrazioni delle sessioni, ho scoperto che i visitatori si confondevano nella pagina checkout perché un pulsante era posizionato male. Sistemando quel dettaglio, le conversioni sono aumentate del 23%.

Strumenti di Email Marketing

Mailchimp o Klaviyo sono perfetti per iniziare con l’email marketing. Permettono di creare sequenze automatiche e di segmentare la lista clienti.

La farmacia di Marco ha iniziato con una semplice sequenza di benvenuto in 5 email. Questa sequenza genera il 15% delle vendite totali mensili, con un investimento di tempo di appena 2 ore per crearla.

Strumenti di Social Media

Hootsuite o Buffer ti permettono di programmare i contenuti social e di monitorare le performance. La consistenza è fondamentale sui social media.

Misurare il successo del Marketing E-commerce

Metriche di Vendita

Le metriche più importante sono: fatturato mensile, valore medio dell’ordine, tasso di conversione e costo di acquisizione clienti.

Per la palestra online, il valore medio dell’ordine è passato da 97€ a 156€ semplicemente aggiungendo prodotti complementari al checkout. Questo ha aumentato il fatturato del 60% senza acquisire nuovi clienti.

Metriche di Traffico

Visitatori unici, sessioni, durata media delle sessioni e frequenza di rimbalzo ti dicono se stai attirando il pubblico giusto.

Il nutrizionista che seguivo aveva un traffico di 10.000 visitatori al mese ma una frequenza di rimbalzo del 85%. Questo significava che il traffico era di bassa qualità. Dopo aver ottimizzato le keyword e i contenuti, la frequenza di rimbalzo è scesa al 45% e le vendite sono triplicate.

Metriche di Coinvolgimento

Tempo sulla pagina, pagine per sessione e interazioni social ti mostrano quanto il tuo pubblico è interessato ai tuoi contenuti.

Tendenze future del Marketing E-commerce

Personalizzazione Avanzata

Il futuro del marketing e-commerce è nella personalizzazione estrema. Ogni cliente deve sentirsi unico.

Amazon già utilizza algoritmi sofisticati per mostrare prodotti personalizzati a ogni visitatore. Anche i piccoli e-commerce possono iniziare con semplici personalizzazioni basate sulla cronologia di navigazione.

Video Marketing

I video stanno diventando sempre più importanti. Le pagine prodotto con video convertono il 80% in più rispetto a quelle con sole immagini.

Una farmacia online per cui ho lavorato ha iniziato a creare video-recensioni dei prodotti. Questi video hanno aumentato le vendite del 120% per i prodotti recensiti.

Marketing Omnicanale

L’integrazione tra online e offline diventerà sempre più importante. I clienti vogliono un’esperienza fluida su tutti i canali.

Automatizzazione del Marketing E-commerce

Sistemi di Automazione

L’automazione ti permette di scalare il business senza aumentare proporzionalmente il carico di lavoro.

Ho implementato un sistema di automazione completo per una panetteria online. Ora il 60% delle vendite arriva da processi automatizzati: email di carrello abbandonato, sequenze di benvenuto, riattivazione clienti inattivi.

L’automazione funziona 24 ore su 24, 7 giorni su 7. È come avere un venditore che non dorme mai.

Chatbot e Assistenza Automatica

I chatbot possono rispondere alle domande più frequenti e guidare i clienti verso l’acquisto.

Lo studio legale che seguivo ha implementato un chatbot che risponde alle domande di base sui servizi. Questo ha ridotto del 40% il carico di lavoro del customer service e ha aumentato del 25% le richieste di consulenza.

Costruire una Community Intorno al Brand

Strategie di Community Building

Una community fedele vale più di mille clienti occasionali. I membri di una community comprano di più, più spesso e consigliano il brand ad altri.

Il nutrizionista che seguivo ha creato un gruppo Facebook privato per i suoi clienti. Questo gruppo è diventato un punto di riferimento per chi cerca consigli sull’alimentazione. Il 40% delle nuove vendite arriva da referral del gruppo.

Engagement e Fidelizzazione

Mantenere i clienti costa 5 volte meno che acquisirne di nuovi. La fidelizzazione deve essere una priorità.

Una palestra online ha creato un programma di fidelizzazione con punti e premi. I clienti del programma spendono il 67% in più rispetto agli altri e hanno un tasso di abbandono del 30% inferiore.

Quale strategia è più adatta al Tuo E-commerce?

Ogni business è diverso e richiede un approccio personalizzato.

Quello che funziona per una farmacia online potrebbe essere disastroso per un’agenzia immobiliare.

Durante la mia carriera ho visto e-commerce di tutti i tipi: alcuni avevano bisogno di più traffico, altri di clienti migliori, altri ancora di sistemi di fidelizzazione.

La chiave è identificare il collo di bottiglia principale e concentrarsi su quello.

Quando lavoravo a Milano, ho seguito contemporaneamente tre e-commerce molto diversi: una farmacia, una palestra e un’agenzia immobiliare.

Ognuno aveva bisogno di una strategia completamente diversa, ma tutti hanno ottenuto risultati eccezionali perché abbiamo identificato e risolto i loro problemi specifici.

Per la farmacia il problema era il traffico, per la palestra era la conversione, per l’agenzia era la fidelizzazione.

Stessa metodologia, strategie diverse, risultati straordinari per tutti.

Questo approccio personalizzato è quello che uso anche per i miei clienti attuali.

Ogni progetto inizia con un’analisi approfondita per identificare le priorità e costruire una strategia su misura.

Qual è la strategia più adatta al tuo caso?

Questo posso saperlo solo dopo aver analizzato la tua situazione specifica.

Ma possiamo fare due chiacchiere iniziali senza impegno direttamente su WhatsApp.

Ti aiuterò a identificare il tuo collo di bottiglia principale e a capire da dove iniziare per vedere i primi risultati.

Stefano Aiello – Digital Marketing Specialist dal 2013. Aiuto imprenditori e professionisti a far crescere il loro business online attraverso strategie di marketing, copywriting e intelligenza articifiale. Se vuoi discutere della tua situazione specifica, contattami su WhatsApp.