In questo caso studio ti mostro come ho portato un’azienda di luce e gas a pagare da 10€ a 2€ per ogni contatto (e generato quasi mezzo milione di euro in un anno).
Negli ultimi 13 mesi ho lavorato un’azienda che si occupa di confronto bollette luce e gas.
È una storia semplice, ma i numeri parlano chiaro: in 13 mesi abbiamo generato 474.250€ investendo 19.750€ in pubblicità su Facebook.
La situazione quando ci siamo conosciuti
Quando mi hanno contattato per analizzare l’account, la prima cosa che mi hanno detto è stata:
"Le campagne su Facebook non funzionano come vorremmo."
Eppure avevano tutto quello che serve per spaccare:
- Un budget solido da investire di circa 1.500€ al mese
- Una pagina Instagram seguita, con contenuti divertenti e originali
- Un’offerta forte: analisi gratuita della bolletta, e se trovano un risparmio migliore c’è pure la garanzia soddisfatti o rimborsati
- Un titolare che sa parlare alla gente
Eppure ogni contatto gli costava 10 euro.
Non è una cifra disastrosa, ma sentivo che c’era margine per fare molto meglio.
Con quei 1.500€ al mese, riuscivano a generare circa 150 contatti. Di questi, 1 su 4 diventava cliente (un buon tasso, per la cronaca).
Quindi parliamo di circa 37 clienti al mese, che fatturavano sui 18.500€.
Sulla carta funzionava. Ma nella pratica? Stavano lasciando soldi sul tavolo e clienti ai concorrenti.
Il problema della pubblicità su Facebook
Ho chiesto accesso al loro account pubblicitario e ho iniziato a guardare.
Quello che ho trovato:
- Campagne attive senza una logica
- Pubblicità rivolte solo a persone nuove che non li conoscevano
- Zero pubblicità rivolte a chi già li seguiva su Instagram
- Nessun tentativo di “recuperare” chi aveva già visto i loro contenuti
La cosa che mi ha colpito di più è stata questa: la loro pagina Instagram andava benissimo.
Post originali, gente che commentava, condivideva, interagiva.
Un sacco di attenzione.
E quella attenzione? Non la stavano usando.
Praticamente era come avere un negozio pieno di persone che guardano i prodotti, e tu ignori tutti e vai fuori a cercare nuovi clienti per strada.
Mi sono detto: “Perché sprecare 10€ per convincere uno che non ti conosce, quando posso spenderne 2 per parlare a uno che già ti segue?”
Da lì è partita l’idea.
La strategia: due campagne che lavorano insieme
Ho diviso il lavoro in due parti.
Prima campagna: far conoscere il brand a persone nuove
La prima cosa da fare era far sapere alla gente che esiste questa nuova azienda.
Ho puntato su persone che non li conoscevano.
Per farlo, ho usato un video del titolare dove simulava una telefonata con un operatore di una compagnia energetica.
Mostrava come questi operatori ti propongono prezzi bassi al telefono, ma poi nel contratto ci sono clausole che dicono tutt’altro.
Praticamente: come ti fregano.
Poi presentava la loro offerta: analisi gratuita della bolletta.
Se trovano un risparmio migliore e accetti, sei coperto dalla garanzia soddisfatti o rimborsati.
Quindi se dopo un anno non hai risparmiato quello che ti avevano promesso, la differenza te la rimettono loro.
Questa campagna mi è costata 6,47€ per ogni contatto.
Stavo comprando attenzione. Stavo facendo in modo che la gente li conoscesse.
Seconda campagna: parlare a chi già li conosce
Qui viene la parte interessante.
Ho fatto una seconda campagna, identica come video, e l’ho mostrata solo a due tipi di persone:
- Chi già seguiva la pagina Instagram e interagiva con i loro post
- Chi aveva già visto il video della prima campagna
Queste persone li conoscevano già. Sapevano chi erano. Si fidavano. Dovevano solo fare il prossimo passo.
Il risultato è stato straordinario: 1,53€ per ogni contatto.
Come funzionavano insieme
La prima campagna portava gente nuova.
Faceva conoscere il brand.
La seconda campagna recuperava tutti quelli che già erano interessati e li convinceva a lasciare il contatto.
Risultato finale: costo medio di 2€ per contatto, contro i 10€ di partenza.
Un taglio dell’80%.
I numeri dopo 13 mesi
Ecco cosa è successo lavorando insieme per poco più di un anno:
Quanto abbiamo speso:
- 50€ al giorno di pubblicità
- Per 13 mesi
- Totale: 19.750€
Quanti contatti abbiamo generato:
- 3.794 contatti in totale
- A una media di 2€ l’uno
Quanti sono diventati clienti:
- 948 clienti (1 su 4 contatti si convertiva)
- Ogni cliente vale circa 500€ all’anno
- Fatturato totale: 474.250€
Il ritorno sull’investimento:
- Ogni euro speso in pubblicità ne ha generati 24 di fatturato
La parte più bella è che dopo 13 mesi la campagna gira ancora. Perché quando una strategia funziona, funziona.
Perché ha funzionato (secondo me)
Non è stata una tattica geniale o una formula segreta.
È stato semplicemente capire tre cose.
1. Il video non vendeva in maniera aggressiva, educava
La maggior parte delle pubblicità urlano “COMPRA! ISCRIVITI! CHIAMA ORA!”.
Qui abbiamo fatto il contrario.
Abbiamo mostrato come i concorrenti fregano i clienti.
Alla gente non piace essere presa in giro, e questo video metteva l’azienda dalla parte giusta.
Non diceva “compra da noi”, diceva “guarda come ti fregano gli altri”.
2. La pagina Instagram era ottima
Molte aziende hanno una pagina social.
Pubblicano contenuti, la gente interagisce, tutto bene.
Ma poi non la collegano mai alla pubblicità.
È come avere un database di persone che ti conoscono, si fidano di te, e non farci niente.
Qui invece abbiamo preso tutte quelle persone che già seguivano la pagina e gli abbiamo mostrato la pubblicità.
Costo bassissimo, risultati altissimi.
3. Due tipi di persone, due messaggi
Alle persone che non li conoscevano abbiamo fatto vedere chi erano e perché fidarsi.
Alle persone che già li seguivano abbiamo detto: “Ora è il momento di provare”.
Due pubblici diversi, stesso video, approccio leggermente diverso. E ha funzionato.
Potrebbe funzionare anche per la tua attività?
Dipende.
Questa strategia ha senso se:
- Hai un’attività locale o vendi servizi ad alto margine
- Ogni cliente ti porta almeno 300-500€
- Hai una pagina social dove pubblichi con regolarità (o vuoi iniziare a farlo)
- Puoi investire almeno 30-50€ al giorno in pubblicità
Non ha senso se:
- Vendi prodotti a basso costo
- Non hai una presenza sui social
- Non hai chiaro cosa offri e perché uno dovrebbe scegliere te
Vuoi vedere se possiamo lavorare insieme?
Se hai un’attività e pensi che questa strategia possa funzionare anche per te, scrivimi su WhatsApp.
Guarderò il tuo caso, ti dirò onestamente cosa penso, e se c’è margine per migliorare, ti spiego come possiamo collaborare.
P.S. Seguo poche aziende per volta perché mi occupo in prima persona della gestione delle campagne. Se guardo il tuo caso e penso che non sia adatto, te lo dico subito. Meglio essere onesti da subito che perdere tempo.
