Era un mercoledì mattina quando ho capito davvero cos’è il posizionamento. Stavo scendendo le scale del mio palazzo a Milano, zona Washington, quando ho incontrato una signora con sua figlia che cercava il dentista al secondo piano.

La bambina piangeva, spaventata all’idea del controllo.

In pochi minuti ho assistito a qualcosa di magico.

Il dottore è arrivato in sala e ha tirato fuori uno specchietto particolare, decorato con stelline, e ha iniziato a raccontare alla bambina la storia del “cacciatore di mostri dei denti cattivi”.

Ha trasformato l’aspirasaliva in una “spada magica” e il trapano in uno “spazzolino gigante dei supereroi”.

La bambina ha smesso di piangere e ha iniziato a ridere.

Mezz’ora dopo è uscita saltellando, raccontando alla mamma di voler tornare presto dal “dottore dei supereroi”.

Quello stesso pomeriggio ho capito perché il dottore ha sempre l’agenda piena, mentre altri dentisti della zona faticano a riempire le giornate.

Tutti sanno curare i denti, ma lui aveva trovato il suo spazio unico: il dentista che trasforma la paura in avventura.

Questa è la potenza del posizionamento. E oggi ti racconterò come puoi trovarlo anche tu per la tua attività.

Che cos’è davvero il Posizionamento

Il posizionamento è l’immagine che le persone hanno di te nella loro mente.

È quella sensazione immediata che provano quando sentono il tuo nome o pensano al tuo settore.

Immagina la mente dei tuoi clienti come una grande libreria.

Ogni settore ha il suo scaffale: Avvocati, Ristoranti, Palestre, Agenzie Immobiliari.

Il posizionamento è il posto che occupi su quello scaffale.

Puoi essere il primo libro che vedono, quello in bella vista, oppure puoi essere nascosto dietro agli altri.

La cosa straordinaria è che questo posto lo scegli tu.

Puoi decidere di essere “l’avvocato che parla semplice”, “il ristorante dove ti senti a casa”, “la palestra per chi odia le palestre”, “l’agenzia che trova la casa dei tuoi sogni in una settimana”.

Quel dentista aveva scelto di essere “il dentista dei bambini felici”.

E quella scelta ha trasformato la sua pratica.

4 motivi per avere un posizionamento

Diventi la Prima Scelta

Quando occupi uno spazio preciso nella mente delle persone, diventi automaticamente la loro prima opzione. Pensa a quando hai bisogno di qualcosa: chi ti viene in mente per primo?

Ho un amico che gestisce una piccola palestra vicino l’Arco della Pace, a Milano.

Per anni ha lottato contro le grandi catene, provando a competere sui prezzi e sui macchinari.

Poi ha cambiato strategia.

Ha iniziato a posizionarsi come “la palestra per chi ha poco tempo”.

Allenamenti da 30 minuti, orari flessibili, programmi pensati per manager e professionisti.

Oggi ha una lista d’attesa di tre mesi.

Le persone vengono da lui perché sa risolvere esattamente il loro problema: mantenersi in forma con poco tempo a disposizione.

Puoi chiedere di più

Quando le persone capiscono il valore unico che offri, sono disposte a pagare di più.

Il posizionamento ti permette di uscire dalla guerra dei prezzi bassi.

Conosco una nutrizionista che fatturava 30.000 euro all’anno visitando 50 euro a consulenza.

Oggi fattura 200.000 euro all’anno con consulenze a 150 euro e lavorando meno di prima.

Cosa è cambiato?

Si è posizionata come “la nutrizionista degli sportivi amatoriali over 40”.

Ha specializzato il suo approccio, ha studiato le esigenze specifiche di quel target, ha creato programmi ad hoc.

Stessa professionalità, stesso tempo impiegato, ma un posizionamento che ha quadruplicato i risultati.

Attrai i clienti giusti

Il posizionamento è come un magnete: attira le persone giuste e allontana quelle sbagliate. E questo è un bene per tutti.

Un’agenzia immobiliare si è stancata di lavorare con clienti indecisi che guardavano 50 case prima di comprare.

Si è riposizionata come “l’agenzia per chi ha già deciso di comprare casa”.

Ha cambiato la comunicazione, ha modificato i processi, ha iniziato a lavorare solo con clienti motivati.

Oggi chiude il 70% delle trattative che inizia, contro il 15% di prima. Meno clienti, ma quelli giusti.

Diventi memorabile

In un mondo pieno di concorrenti, essere ricordati è già metà del successo.

Il posizionamento ti rende unico e quindi memorabile.

Tempo fa ho conosciuto il proprietario di una piccola panetteria a Napoli.

Tutti i panettieri della zona facevano il pane buono, i prezzi erano simili, la posizione equivalente.

Lui aveva un’idea diversa.

Ha creato confezioni pre-confezionate per i prodotti più richiesti, ha messo un sistema di ordinazione via WhatsApp, ha organizzato la distribuzione a domicilio negli uffici della zona.

Stesso pane, approccio diverso.

Oggi ha tre dipendenti e sta aprendo il secondo punto vendita.

Come funziona la mente dei tuoi clienti

Il cervello umano riceve migliaia di informazioni ogni giorno.

Per non impazzire, crea delle scorciatoie.

Raggruppa le cose in categorie e ci mette dentro delle etichette.

Quando qualcuno ha bisogno di un servizio, il cervello fruga velocemente tra queste categorie e tira fuori il primo nome che trova.

Se il tuo nome è in quella posizione, hai vinto. Se è sepolto insieme a tutti gli altri, hai perso.

Il trucco è semplice: invece di cercare di essere migliori degli altri, devi essere diversi.

Devi creare la tua categoria.

La storia del Farmacista dei Rimedi Naturali

Conosco un farmacista di provincia che aveva un problema: la sua farmacia era piccola, con pochi parcheggi, in una zona fuori mano.

Le grandi farmacie del centro lo stavano mettendo in difficoltà.

Un giorno ha avuto un’intuizione.

Ha notato che molti clienti gli chiedevano consigli su rimedi naturali, integratori, omeopatia. Aveva studiato fitoterapia per passione e sapeva di cosa parlava.

Ha deciso di diventare “il farmacista dei rimedi naturali”.

Ha riorganizzato lo spazio, ha creato un angolo dedicato, ha iniziato a tenere piccoli corsi serali gratuiti su alimentazione e benessere naturale.

Oggi la gente fa 20 chilometri per andare da lui.

Ha creato una comunità di clienti affezionati che si fidano dei suoi consigli. La sua farmacia “fuori mano” è diventata una meta.

I diversi tipi di Posizionamento che puoi scegliere

Posizionamento per Specialità

Ti concentri su un problema specifico o su una nicchia particolare.

Esempio: “L’avvocato per le controversie condominiali”.

Invece di essere un avvocato generico, diventi IL riferimento per un problema specifico.

Chi ha grane con l’amministratore di condominio sa esattamente a chi rivolgersi.

Posizionamento per Target

Ti rivolgi a un gruppo specifico di persone.

Esempio: “La palestra per donne over 50”.

Tutto nella tua palestra parla a quel target: orari compatibili con impegni familiari, atmosfera accogliente, programmi studiati per le esigenze di quell’età, personal trainer formati specificatamente.

Posizionamento per Approccio

Il tuo modo di lavorare diventa il tuo punto di forza.

Esempio: “Lo studio legale che parla semplice”.

Tutti gli avvocati sanno il diritto, ma tu hai deciso di spiegarlo in modo che chiunque possa capire.

Contratti in italiano corrente, spiegazioni chiare, niente latinismi incomprensibili.

Posizionamento per Risultato

Ti concentri sul risultato finale che il cliente otterrà.

Esempio: “L’agenzia immobiliare che vende in 30 giorni”.

Invece di dire “vendiamo case”, prometti un risultato specifico e misurabile.

Tutto il tuo processo è ottimizzato per rispettare quella promessa.

Posizionamento per Esperienza

Trasformi il processo di acquisto in un’esperienza memorabile.

Esempio: “La farmacia che si prende cura di te”.

Servizio a domicilio per anziani, consulenze personalizzate, follow-up dopo le terapie, piccoli gesti di attenzione che fanno la differenza.

Come trovare il tuo Posizionamento Vincente in 5 step

Primo Passo: guarda i Tuoi Clienti Migliori

Fai una lista dei tuoi 10 clienti preferiti.

Quelli che pagano bene, puntualmente, che ti consigliano ad altri, con cui lavori volentieri.

Cosa hanno in comune?

Età, professione, problemi, aspettative?

Spesso scoprirai che appartengono tutti a un gruppo specifico.

Quello potrebbe essere il tuo target ideale.

Secondo Passo: individua il Problema Principale

Ogni business risolve un problema.

Ma qual è quello che risolvi meglio di tutti gli altri?

Quello per cui i clienti ti ringraziano di più?

La nutrizionista aveva capito che il suo vero valore era aiutare le mamme a conciliare salute e vita familiare.

Il farmacista aveva realizzato che la sua forza era la conoscenza dei rimedi naturali.

Terzo Passo: studia la Concorrenza

Guarda come si presentano i tuoi concorrenti.

Cosa dicono di sé? Come comunicano? Dove sono tutti simili?

Gli spazi vuoti sono le tue opportunità.

Se tutti gli avvocati si presentano come “esperti e competenti”, tu potresti essere “semplice e chiaro”.

Se tutte le palestre parlano di “risultati garantiti”, tu potresti puntare su “benessere e serenità”.

Quarto Passo: trova la Tua unicità

Cosa sai fare che gli altri fanno con difficoltà?

Quale aspetto del tuo lavoro ti riesce naturale e agli altri costa fatica?

Potrebbe essere la capacità di spiegare concetti complicati, l’attenzione ai dettagli, la velocità di esecuzione, l’empatia con certi tipi di clienti.

Quinto Passo: testa la Tua idea

Prima di buttarti a capofitto, testa il tuo posizionamento.

Prova a comunicarlo a un paio di clienti fidati.

Che reazione hanno? Ti vedono credibile in quel ruolo?

Cambia qualcosa nella comunicazione del tuo sito o nei tuoi biglietti da visita.

Monitora le reazioni per qualche settimana.

4 Errori da evitare assolutamente

Voler Piacere a Tutti

L’errore più comune è cercare di accontentare chiunque. “Lavoro con aziende e privati, faccio consulenze e formazione, seguo piccoli e grandi progetti.”

Il risultato è che nessuno ti ricorda per niente di specifico.

Meglio essere la prima scelta di pochi che l’ultima opzione di molti.

Scegliere un Posizionamento che non ti rappresenta

Il posizionamento deve essere autentico.

Se scegli di essere “l’avvocato veloce” ma in realtà sei una persona metodica che ama approfondire, andrai in crisi al primo cliente che ti chiede tutto per ieri.

Cambiare idea ogni sei mesi

Il posizionamento ha bisogno di tempo per radicarsi nella mente delle persone.

Se cambi messaggio ogni stagione, ricominci sempre da zero.

Pensare che basti dirlo

Il posizionamento deve trasparire da tutto quello che fai: come rispondi al telefono, come organizzi l’ufficio, come gestisci i progetti, che contenuti pubblichi online.

Se dici di essere “l’agenzia che risponde subito” ma ci metti tre giorni a richiamare, il tuo posizionamento diventa una barzelletta.

Come comunicare il Tuo Posizionamento

La Regola dei 10 Secondi

Le persone decidono se sei interessante in pochissimi secondi.

Il tuo posizionamento deve essere chiaro immediatamente.

Invece di: “Sono un consulente marketing con esperienza pluriennale nel settore B2B e B2C”

è meglio: “Aiuto le piccole aziende a trovare più clienti senza spendere una fortuna in pubblicità”

Usa il linguaggio dei Tuoi Clienti

Dimentica il gergo tecnico.

Parla come parlano le persone che vuoi raggiungere.

Se ti rivolgi a ristoratori, usa il loro linguaggio.

Se lavori con famiglie, usa parole che capiscono tutti.

Racconta storie, non caratteristiche

Invece di elencare quello che sai fare, racconta cosa è successo ai tuoi clienti dopo aver lavorato con te.

“Ho aiutato Mario a vendere il suo appartamento in 15 giorni, quando era fermo da otto mesi con un’altra agenzia.”

Sii coerente ovunque

Il tuo posizionamento deve essere lo stesso

• sul sito,
• sui social,
• sui biglietti da visita,
• nelle conversazioni.

Ogni volta che una persona entra in contatto con te, deve ricevere lo stesso messaggio.

Misurare i risultati del Tuo Posizionamento

Segnali Positivi

• Le persone ti contattano già sapendo cosa fai
• I clienti ti descrivono esattamente come vuoi essere percepito
• Ricevi richieste di collaborazione da colleghi nel tuo settore
• I prezzi che chiedi vengono accettati senza discussioni
• Ti consigliano spontaneamente ad amici e parenti

Segnali di Allarme

• Devi sempre spiegare cosa fai esattamente
• I clienti ti chiedono servizi che esulano dal tuo posizionamento
• Fai fatica a differenziarti dalla concorrenza
• Le trattative si concentrano sempre sul prezzo
• I clienti ti scambiano per qualcun altro

Il Posizionamento ai tempi dei Social Media

Oggi il posizionamento si costruisce anche online. I social media sono diventati il luogo dove le persone ti conoscono prima di incontrarti.

LinkedIn per i Professionisti

Se sei un professionista, LinkedIn è fondamentale.

Il tuo profilo deve comunicare immediatamente il tuo posizionamento.

La foto, il titolo, il sommario, i contenuti che condividi: tutto deve essere coerente.

Facebook per Attività Locali

Per attività come ristoranti, palestre, negozi, Facebook è ancora molto importante.

La pagina aziendale deve raccontare la tua storia e far capire perché sei diverso.

Instagram per mostrare il tuo mondo

Instagram ti permette di far vedere com’è lavorare con te.

Foto dei tuoi spazi, dei tuoi clienti (con il loro permesso), del tuo team al lavoro.

YouTube per dimostrare la competenza

I video sono il modo migliore per dimostrare quello che sai fare.

Un avvocato può spiegare diritti e doveri, un nutrizionista può dare consigli pratici, un personal trainer può insegnare esercizi.

Quando cambiare Posizionamento

Il posizionamento deve evolversi insieme alla tua attività. Ci sono momenti in cui ha senso cambiare:

Quando hai superato la Nicchia Iniziale

Se hai iniziato come “il consulente per piccole aziende” e ora lavori anche con aziende medie, potresti evolvere verso “il consulente per aziende che vogliono crescere”.

Quando cambia il Mercato

Se il tuo settore si trasforma, devi adattarti.

Un fotografo specializzato in matrimoni tradizionali potrebbe reinventarsi come “il fotografo dei matrimoni intimi e sostenibili”.

Quando scopri una passione nuova

Se sviluppi nuove competenze o interessi, potresti integrare il posizionamento.

Un commercialista potrebbe diventare “il commercialista che ti insegna a gestire i soldi”.

Gli strumenti pratici per iniziare

Il Test dell’ascensore

Immagina di incontrare un potenziale cliente in ascensore.

Hai 30 secondi per spiegargli cosa fai e perché dovrebbe scegliere te.

Cosa diresti?

La frase magica

Completa questa frase: “Sono l’unico [la tua professione] che [la tua caratteristica unica] per [il tuo target specifico] che [il problema che risolvi].”

Esempio: “Sono l’unico avvocato che parla semplice per famiglie che devono risolvere eredità complicate.”

Il Test dell’amico

Chiedi a tre amici di descriverti professionalmente.

Se le risposte sono tutte diverse, il tuo posizionamento è confuso.

L’analisi dei commenti

Rileggi i commenti e le recensioni che ricevi.

Come ti descrivono i clienti?

Quelle parole potrebbero diventare il tuo posizionamento.

Il Tuo Prossimo Passo

Il posizionamento trasforma la tua attività da “una delle tante” a “l’unica che fa quello che faccio io”.

Ti fa diventare memorabile, desiderabile, insostituibile.

Ho visto professionisti raddoppiare il fatturato in sei mesi solo cambiando il modo di presentarsi.

Ho visto attività sull’orlo della chiusura rinascere con un posizionamento chiaro.

E oggi stesso puoi fare il primo passo: guarda i tuoi clienti migliori e chiediti cosa hanno in comune.

Quella potrebbe essere la chiave del tuo posizionamento vincente.

Ricordati il dentista del mio palazzo che trasformava la paura in avventura.

Aveva gli stessi strumenti di tutti gli altri dentisti, ma aveva capito qual era il suo spazio unico.

Qual è il tuo?

Il posizionamento è la differenza tra essere scelti e essere scartati.

Tra essere ricordati e essere dimenticati.

Tra crescere e sopravvivere.

È tempo di trovare il tuo spazio unico.

I tuoi clienti ideali ti stanno aspettando.